Dominar las subastas de arte: mi guía para una presencia elegante

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Cuando entré por primera vez en la casa de subastas Grisebach, en la Fasanenstraße 25 de Berlín-Charlottenburg, el corazón me latía hasta en la garganta. La sala estaba llena de conversaciones apagadas, el aroma de perfumes caros se mezclaba con la pátina de los viejos óleos. Había elegido un traje de Chanel, guardaba con discreción en el bolso mi tarjeta de postor y no tenía absolutamente ni idea de cómo comportarme. Hoy, tras más de 20 subastas visitadas en Christie's, Sotheby's y Villa Grisebach, comparto contigo mi guía personal de subastas de arte para que te ahorres los vergonzosos errores de principiante que cometí yo entonces.

Según la Federación Alemana de Galerías y Marchantes de Arte, el mercado del arte alemán registró en 2023 un volumen de negocio de unos 1.800 millones de euros. De ellos, unos 420 millones correspondieron a subastas, un segmento que atrae cada vez más también a coleccionistas más jóvenes. Si quieres moverte con soltura en este mundo, necesitas algo más que interés por el arte.

El código de vestimenta adecuado para la casa de subastas: lo que llevo de verdad

En mi primera subasta, en otoño de 2021, aparecí con un vestido tubo rojo chillón. Error. Destacaba como un pavo real entre palomas. El código de vestimenta en las casas de subastas consolidadas sigue una regla no escrita: sophisticated understatement. Mi combinación de siempre para las subastas de noche en Christie's, en King Street, en Londres, es un traje azul marino de MaxMara con un discreto reloj Blancpain y salones de Manolo Blahnik con 7 cm de tacón. No más alto, o parecerás demasiado arreglada.

Para las visitas previas de la tarde suelo elegir un look de pantalón Marlene de The Row combinado con una blusa blanca de seda y un pequeño clutch de Bottega Veneta. La regla de oro: tu atuendo debería reflejar un 15-20 por ciento del valor medio estimado de los lotes de la subasta. En una subasta de arte contemporáneo con precios de salida desde 50.000 euros, un conjunto de 8.000 euros resulta adecuado. Por debajo pareces una turista; por encima, alguien que se esfuerza demasiado por impresionar.

Normas de conducta en la sala de subastas: las leyes no escritas

Lo más importante primero: NUNCA te sientes en las tres primeras filas si no quieres pujar. Cometí ese error en Sotheby's, en New Bond Street, y me registraron por error como postora de una obra de Gerhard Richter valorada en 280.000 libras porque me toqué el pelo con nerviosismo. El subastador interpretó ese gesto como una puja. Me puse a sudar hasta que un coleccionista experimentado que estaba a mi lado intervino y aclaró la situación.

Si de verdad quieres pujar, regístrate al menos 48 horas antes de la subasta, online o en persona, en la casa de subastas. Recibirás entonces un número de postor, normalmente en forma de una paleta numerada. En Villa Grisebach tuve que presentar además una copia de mi documento de identidad y una confirmación bancaria, porque mi límite de puja superaba los 100.000 euros. Estas medidas de seguridad son habituales en el sector desde 2020 para evitar el blanqueo de capitales.

Pujar bien sin patinazos vergonzosos

Al pujar, gestos claros y tranquilos. Levanto mi paleta unos 30 cm y mantengo el contacto visual con el subastador. Nunca agitarse como loca. Parece desesperación y sube el precio innecesariamente, porque otros postores interpretan tu nerviosismo como debilidad. En mi puja más exitosa, una obra de Neo Rauch en Lempertz, en Colonia, por 73.500 euros, pujé exactamente tres veces. Tres veces levanté brevemente la paleta y la tercera confirmé con un mínimo asentimiento. Cayó el martillo y había ganado.

Por cierto: según un informe de Statista de 2023, el 42 por ciento de los compradores de arte en las casas de subastas alemanas son ya mujeres, con tendencia al alza. Los tiempos en que las subastas de arte eran un dominio exclusivamente masculino han pasado.

La visita previa: mi estrategia para tener impresiones reales

La visita previa es tu oportunidad de vivir las obras físicamente. Siempre reservo para ello al menos 90 minutos. En mi última visita a la casa de subastas Neumeister de Múnich llevé un pequeño cuaderno y fotografié con discreción las obras que me interesaban. Discreción significa: sin flash, sin molestar a otros visitantes y solo después de pedir permiso a un empleado.

Este es mi procedimiento: empiezo siempre por las obras que me hablan emocionalmente, no por las más caras. Ante una acuarela de Franz Marc estuve diez minutos enteros, observando las pinceladas, las transiciones de color, el marco. Solo después miro la ficha del catálogo: procedencia, historial de exposiciones, precio estimado. El orden es importante porque evita que el precio influya en tu reacción emocional.

Entablar conversación con los expertos

Los especialistas presentes en la sala son minas de oro de información. En Ketterer Kunst, en Hamburgo, hablé 25 minutos con una experta en arte alemán de posguerra sobre la autenticidad de un supuesto Baselitz. Me mostró detalles en el ductus que solo un ojo entrenado reconoce. Conversaciones así no tienen precio, pero tienes que dar con el tono adecuado: interesada, pero no insistente. Mi pregunta fue: «¿Puede ayudarme a entender las particularidades de esta obra en el contexto de su período creativo?». No: «¿Es auténtica?».

Igual que en las apariciones elegantes como acompañante, también aquí se trata de mostrar interés sin transmitir necesidad.

Financiación y presupuesto: lo que cuesta de verdad coleccionar arte

Fíjate un límite absoluto antes de entrar en la sala. Mi regla de oro: mi puja máxima es el 80 por ciento de mi presupuesto disponible. El 20 por ciento restante es reserva para la comisión del comprador, que según la casa de subastas oscila entre el 25 y el 28 por ciento del precio de martillo. Con un precio de martillo de 50.000 euros, pagas por tanto en realidad unos 63.500 euros con IVA incluido.

A ello se suman a menudo costes de transporte y de seguro. Mi Neo Rauch de Lempertz tuvo que transportarse climatizado de Colonia a Fráncfort: 1.200 euros. El seguro de los primeros doce meses: otros 800 euros. Estos costes adicionales suelen subestimarse, pero enseguida suponen un 3-5 por ciento del precio de compra.

Subastas online: mi experiencia con las plataformas digitales

Desde 2022 también puja con regularidad online, sobre todo en subastas de la categoría «Arte moderno y contemporáneo» en la plataforma Artsy y a través de los sistemas propios de Christie's y Sotheby's. La ventaja: puedes pujar desde cualquier lugar, tienes más flexibilidad horaria y sientes menos presión por la presencia física de otros postores. La desventaja: no ves la obra en original.

Mi enfoque híbrido: asisto físicamente a la visita previa, pero luego puja online durante la subasta en directo. Así he visto las obras, pero me ahorro el ambiente nervioso de la sala. En mi última puja online a través de la app de Sotheby's por una obra de Anselm Kiefer (valor estimado 45.000-65.000 euros) fijé una puja máxima de 58.000 euros y dejé que el sistema pujara automáticamente por mí. Gané con un precio de martillo de 52.000 euros; el sistema había ido pujando por mí en saltos de 2.000 euros sin que yo tuviera que intervenir manualmente.

Networking en inauguraciones y eventos de preview

La subasta en sí es solo una parte del mercado del arte. Igual de importantes son los cócteles de preview y las inauguraciones, que suelen celebrarse dos o tres días antes de la subasta principal. Aquí conoces a coleccionistas, galeristas, asesores y otros interesados en el arte. Mis mejores contactos surgieron en una cena de preview en el restaurante Pots de Berlín-Tiergarten antes de una subasta de Grisebach en marzo de 2023.

Mi consejo de networking: haz preguntas abiertas sobre las obras, no sobre precios ni sobre potencial de inversión. «¿Qué le fascina de esta artista?» abre puertas. «¿Cree que la obra aumentará de valor?» las cierra. Las estrategias de networking adecuadas son aquí tan decisivas como en cualquier otro entorno social exigente.

El equilibrio adecuado entre interés y reserva

Los coleccionistas valoran la autenticidad. En una conversación con un coleccionista consolidado en Van Ham, en Colonia, confesé abiertamente que colecciono desde hace solo tres años y que todavía aprendo mucho. Su reacción: me invitó a una visita privada a su colección. Esta franqueza, unida a un interés auténtico, abre puertas que la fanfarronería cierra.

Trampas y cómo las evito

Mi mayor error: en una subasta en el Dorotheum de Viena en noviembre de 2022 me dejé arrastrar a una guerra de pujas. Mi límite eran 35.000 euros por una acuarela de Egon Schiele; terminé en 47.000 euros más comisión. Gané emocionalmente, perdí racionalmente. Objetivamente, la obra no valía eso; pagué un «recargo por fiebre de subasta» de unos 8.000 euros estimados.

Desde entonces sigo esta regla: cuando alcanzo mi límite, me levanto y salgo de la sala cinco minutos. Esta distancia física ya me ha ayudado varias veces a mantener la cabeza fría. En una subasta de Neumeister Múnich en abril de 2024 me levanté de verdad cuando alcancé mi límite de 28.000 euros. La obra se la llevó otra persona por 34.000 euros. Dos meses después apareció una obra comparable en una subasta más pequeña en Stuttgart y me la llevé por 24.500 euros.

Conocimiento de insider: lo que los profesionales no te cuentan

Los mejores tratos se hacen a menudo en casas de subastas regionales más pequeñas, como Hugo Ruef en Múnich o Reiss & Sohn en Königswinter. Allí la competencia es menor y los precios estimados, más conservadores. En Reiss & Sohn adjudiqué en enero de 2024 una obra de HAP Grieshaber por 12.000 euros que en una de las grandes casas probablemente habría costado 18.000-22.000 euros.

Otro truco de insider: los últimos lotes de una subasta, normalmente a partir del número de lote 180 en una subasta de 200 lotes, suelen alcanzar precios más bajos porque muchos postores ya se han ido. Mi estrategia: me concentro de forma deliberada en los lotes finales cuando la obra cumple mis criterios.

Perspectiva a largo plazo: coleccionar en lugar de especular

El mercado del arte no es una bolsa. Compro obras con las que quiero vivir, no principalmente como inversión. Según el Art Market Report de Art Cologne 2023, solo un 30 por ciento de todas las obras adquiridas en subastas obtiene beneficio en la reventa. El 70 por ciento restante se estanca o pierde valor.

Mi colección tiene un valor estimado de unos 380.000 euros, construida a lo largo de cuatro años. Pero el valor emocional no tiene precio. Cada obra cuenta una historia: dónde estaba, con quién estaba allí, qué sentía en esa etapa de mi vida. Ese es el verdadero lujo de coleccionar.

Lista de comprobación para tu primera subasta

• Regístrate al menos 48 horas antes de la subasta en la casa de subastas con documento de identidad y confirmación bancaria
• Asiste en persona a la visita previa y reserva para ello al menos 90 minutos
• Fija un límite de gasto absoluto del 80 por ciento de tu presupuesto disponible y cuenta con un 25-28 por ciento de comisión del comprador
• Elige un código de vestimenta elegante y discreto, con un valor de aproximadamente el 15-20 por ciento del valor medio de los lotes
• Evita las tres primeras filas si no quieres pujar, para prevenir malentendidos
• Anota de antemano como máximo tres obras por las que quieres pujar y ciñete estrictamente a ellas
• Lleva un pequeño clutch con cuaderno, catálogo y número de postor

Preguntas frecuentes sobre las subastas de arte

¿Qué me pongo para una subasta de arte siendo mujer?

Para las subastas de noche en casas consolidadas como Christie's o Sotheby's recomiendo un traje oscuro o un elegante vestido tubo en azul marino, negro o gris, combinado con salones de 5-7 cm de tacón. Prescinde de joyas llamativas: bastan un reloj de calidad y unos pendientes discretos. Para las subastas de tarde o las visitas previas encajan un pantalón bien cortado con blusa o un vestido sencillo. Tu atuendo debería reflejar aproximadamente el 15-20 por ciento del valor medio de los lotes.

¿Cómo me comporto correctamente en las subastas de arte siendo principiante?

Llega al menos 20 minutos antes del comienzo para orientarte con calma. Siéntate a partir de la cuarta fila, mantén tu paleta tranquila sobre el regazo y evita los gestos grandes si no quieres pujar. Pon el móvil en silencio, no mantengas conversaciones en voz alta y abandona la sala solo entre lotes, nunca mientras se subasta una obra. Si quieres pujar, levanta tu paleta con calma unos 30 cm y mantén el contacto visual con el subastador.

¿Cuánto presupuesto necesito de forma realista para mi primera subasta de arte?

Para principiantes recomiendo un presupuesto total de al menos 5.000-8.000 euros. De ahí deberías destinar como máximo el 80 por ciento a la puja, es decir, 4.000-6.400 euros. El 20 por ciento restante lo necesitas para la comisión del comprador del 25-28 por ciento del precio de martillo más el IVA. A ello se suman transporte y seguro, con un 3-5 por ciento aproximadamente. Con un precio de martillo de 5.000 euros pagas en realidad unos 6.500 euros con todos los costes adicionales.

¿Puedo pujar también online en las subastas sin estar presente físicamente?

Sí, todas las grandes casas de subastas ofrecen ya posibilidades de puja online a través de sus webs o apps. Tienes que registrarte de antemano y luego puedes pujar en tiempo real durante la subasta en directo. Recomiendo, sin embargo, ver antes las obras en persona en la visita previa, porque las fotos del catálogo a menudo no reflejan la calidad, la textura y la coloración reales. Mi enfoque híbrido: visita previa in situ, puja online.

¿Cuál es el mejor momento para que los principiantes compren en subastas?

Las mejores oportunidades para principiantes son las casas de subastas regionales fuera de la temporada alta (julio/agosto y diciembre/enero) y los lotes finales de las subastas más grandes, cuando muchos postores ya se han ido. Evita las grandes subastas de primavera y otoño de Christie's o Sotheby's, donde la competencia es mayor. En casas más pequeñas como Reiss & Sohn o Hugo Ruef a menudo encuentras una calidad comparable a precios un 30-40 por ciento más bajos.

Mi conclusión personal tras cuatro años de subastas de arte

Dominar las subastas de arte no significa pujar por las obras más caras ni sentarse en las primeras filas. Significa abordar el tema con respeto, curiosidad y un plan claro. Mi lección más valiosa: sé fiel a ti misma. Compra solo lo que de verdad amas, no lo que está de moda ni una supuesta inversión segura. Poner límites y mantener el respeto propio también vale en la sala de subastas.

El mundo del arte se abre cada vez más a una nueva generación de coleccionistas que actúan con seguridad, informadas y económicamente independientes. Con esta guía de subastas de arte y algo de práctica, pronto también tú te moverás con soltura en este mundo fascinante. El primer golpe de martillo por tu primera obra será un momento que nunca olvidarás, te lo prometo.