Dominare le aste d'arte: la mia guida per presentarsi con eleganza

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Quando entrai per la prima volta nella casa d'aste Grisebach in Fasanenstraße 25, a Berlino-Charlottenburg, il cuore mi batteva in gola. La sala era piena di conversazioni attutite, il profumo di profumi costosi si mescolava alla patina di vecchi dipinti a olio. Avevo scelto un tailleur Chanel, avevo riposto discretamente la mia scheda nella borsetta e non avevo assolutamente idea di come comportarmi. Oggi, dopo oltre 20 aste frequentate da Christie's, Sotheby's e Villa Grisebach, condivido con te la mia guida personale alle aste d'arte, così da risparmiarti gli imbarazzanti errori da principiante che feci io allora.

Secondo il Bundesverband Deutscher Galerien und Kunsthändler (l'associazione federale tedesca di gallerie e mercanti d'arte), nel 2023 il mercato dell'arte tedesco ha registrato un volume d'affari di circa 1,8 miliardi di euro. Di questi, circa 420 milioni di euro sono andati alle aste, un segmento che attira sempre più anche giovani collezioniste. Se vuoi muoverti con sicurezza in questo mondo, ti serve più del semplice interesse per l'arte.

Il dress code giusto per la casa d'aste: che cosa indosso davvero

Alla mia prima asta, nell'autunno del 2021, mi presentai con un abito a tubino rosso fuoco. Sbagliato. Spiccavo come un pavone tra i piccioni. Il dress code nelle case d'asta consolidate segue una regola non scritta: sophisticated understatement. La mia combinazione preferita per le aste serali da Christie's in King Street a Londra è un tailleur blu navy MaxMara con un discreto orologio Blancpain e décolleté di Manolo Blahnik con tacco da 7 cm. Non più alto, altrimenti sembri overdressed.

Per le visite preliminari del pomeriggio scelgo spesso un look con pantalone ampio di The Row abbinato a una camicetta di seta bianca e a una piccola pochette Bottega Veneta. La regola pratica: il tuo outfit dovrebbe riflettere circa il 15-20 per cento del valore medio dei lotti dell'asta. In un'asta di arte contemporanea con prezzi di partenza da 50.000 euro, un completo da 8.000 euro è adeguato. Sotto sembri una turista, sopra sembri qualcuno che cerca troppo di impressionare.

Regole di comportamento in sala: le leggi non scritte

La cosa più importante prima di tutto: non sederti MAI nelle prime tre file se non vuoi fare offerte. Io commisi questo errore da Sotheby's in New Bond Street e fui registrata per errore come offerente per un'opera di Gerhard Richter del valore di 280.000 sterline, perché mi ero passata nervosamente una mano tra i capelli. Il banditore interpretò quel gesto come un'offerta. Mi misi a sudare, finché un collezionista esperto accanto a me intervenne e chiarì la situazione.

Se vuoi davvero fare offerte, registrati almeno 48 ore prima dell'asta online o di persona presso la casa d'aste. Riceverai allora un numero di offerente, di solito sotto forma di una paletta numerata. Da Villa Grisebach dovetti inoltre presentare una copia della mia carta d'identità e una conferma bancaria, perché il mio limite di offerta superava i 100.000 euro. Queste misure di sicurezza sono la norma nel settore dal 2020, per prevenire il riciclaggio di denaro.

Fare offerte nel modo giusto senza gaffe imbarazzanti

Quando si fanno offerte vale: gesti chiari e calmi. Alzo la paletta di circa 30 cm e mantengo il contatto visivo con il banditore. Mai agitarsi. Sembra disperato e fa salire inutilmente il prezzo, perché gli altri offerenti interpretano il tuo nervosismo come una debolezza. Nella mia offerta di maggior successo, un'opera di Neo Rauch da Lempertz a Colonia per 73.500 euro, ho offerto esattamente tre volte. Tre volte ho alzato brevemente la paletta, la terza volta confermando con un minimo cenno del capo. Il martello cadde, avevo vinto.

A proposito: secondo un'indagine di Statista del 2023, ormai il 42 per cento degli acquirenti d'arte nelle case d'asta tedesche è donna, con tendenza in crescita. I tempi in cui le aste d'arte erano un dominio puramente maschile sono finiti.

La visita preliminare: la mia strategia per avere vere impressioni

La visita preliminare è la tua occasione di vivere le opere fisicamente. Prevedo sempre almeno 90 minuti. Durante la mia ultima visita alla casa d'aste Neumeister di Monaco portai un piccolo taccuino e fotografai con discrezione le opere che mi interessavano. Discrezione significa: senza flash, senza disturbare gli altri visitatori e solo dopo aver chiesto il permesso a un collaboratore.

Ecco il mio procedimento: comincio sempre con le opere che mi parlano emotivamente, non con le più costose. Davanti a un acquerello di Franz Marc rimasi dieci minuti pieni, osservando la pennellata, le sfumature di colore, la cornice. Solo dopo guardo la scheda del catalogo: provenienza, storia espositiva, stima. L'ordine è importante, perché impedisce che il prezzo influenzi la tua reazione emotiva.

Entrare in conversazione con gli esperti

Gli specialisti sul posto sono miniere d'oro di informazioni. Da Ketterer Kunst ad Amburgo parlai 25 minuti con un'esperta di arte tedesca del dopoguerra sull'autenticità di un presunto Baselitz. Mi mostrò dettagli nel tratto che solo un occhio allenato riconosce. Conversazioni così sono inestimabili, ma devi trovare il tono giusto: interessata, ma non invadente. La mia domanda era: "Può aiutarmi a capire le particolarità di quest'opera nel contesto del periodo creativo?" Non: "È autentico?"

Come negli eleganti ruoli di accompagnatrice, anche qui si tratta di mostrare interesse senza trasmettere bisogno.

Finanziamento e budget: quanto costa davvero collezionare

Fissati un limite assoluto prima di entrare in sala. La mia regola pratica: la mia offerta massima è l'80 per cento del mio budget disponibile. Il restante 20 per cento è una riserva per il premio dell'acquirente, che a seconda della casa d'aste è tra il 25 e il 28 per cento del prezzo di aggiudicazione. Con un prezzo di aggiudicazione di 50.000 euro paghi quindi realmente circa 63.500 euro, IVA inclusa.

A questo si aggiungono spesso costi di trasporto e di assicurazione. Il mio Neo Rauch di Lempertz dovette essere trasportato a temperatura controllata da Colonia a Francoforte: 1.200 euro. L'assicurazione per i primi dodici mesi: altri 800 euro. Questi costi accessori vengono spesso sottovalutati, ma arrivano facilmente al 3-5 per cento del prezzo d'acquisto.

Aste online: le mie esperienze con le piattaforme digitali

Dal 2022 faccio offerte regolarmente anche online, soprattutto nelle aste della categoria "Arte moderna e contemporanea" sulla piattaforma Artsy e tramite i sistemi interni di Christie's e Sotheby's. Il vantaggio: puoi fare offerte da qualsiasi luogo, sei più flessibile con i tempi e senti meno pressione per la presenza fisica degli altri offerenti. Lo svantaggio: non vedi l'opera dal vivo.

Il mio approccio ibrido: partecipo di persona alla visita preliminare, ma poi faccio offerte online durante l'asta dal vivo. Così ho visto le opere, ma mi risparmio l'atmosfera nervosa della sala. Nella mia ultima offerta online tramite l'app di Sotheby's per un'opera di Anselm Kiefer (stima 45.000-65.000 euro) impostai un'offerta massima di 58.000 euro e lasciai che il sistema offrisse automaticamente per me. Vinsi a un prezzo di aggiudicazione di 52.000 euro: il sistema aveva offerto per me a scatti di 2.000 euro, senza che dovessi intervenire manualmente.

Networking a vernissage ed eventi di anteprima

L'asta vera e propria è solo una parte del mercato dell'arte. Altrettanto importanti sono i cocktail di anteprima e le vernissage, che di solito si svolgono due o tre giorni prima dell'asta principale. Qui incontri collezionisti, galleristi, consulenti e altri appassionati d'arte. I miei contatti migliori sono nati a una cena di anteprima al ristorante Pots a Berlino-Tiergarten prima di un'asta Grisebach nel marzo 2023.

Il mio consiglio di networking: fai domande aperte sulle opere, non sui prezzi o sul potenziale di investimento. "Che cosa la affascina di questa artista?" apre le porte. "Pensa che l'opera salirà di valore?" le chiude. Le giuste strategie di networking sono qui altrettanto decisive che in qualsiasi altro ambiente sociale esigente.

Il giusto equilibrio tra interesse e riservatezza

I collezionisti apprezzano l'autenticità. In una conversazione con un collezionista affermato da Van Ham a Colonia ammisi apertamente che colleziono solo da tre anni e che ho ancora molto da imparare. La sua reazione: mi invitò a una visita privata nella sua collezione. Questa apertura, unita a un interesse vero, apre porte che l'ostentazione chiude.

Trappole e come le evito

Il mio errore più grande: a un'asta al Dorotheum di Vienna nel novembre 2022 mi lasciai trascinare in una gara di rilanci. Il mio limite era 35.000 euro per un acquerello di Egon Schiele, finii a 47.000 euro più il premio dell'acquirente. Vinto emotivamente, perso razionalmente. L'opera oggettivamente non valeva tanto: pagai una "maggiorazione da febbre d'asta" stimata in 8.000 euro.

Da allora mi attengo a questa regola: quando il mio limite è raggiunto, mi alzo e lascio la sala per cinque minuti. Questa distanza fisica mi ha già aiutata più volte a mantenere la mente fredda. A un'asta da Neumeister a Monaco nell'aprile 2024 mi alzai davvero quando raggiunsi il mio limite di 28.000 euro. L'opera andò a qualcun altro per 34.000 euro. Due mesi dopo comparve un'opera paragonabile a un'asta più piccola a Stoccarda e la ottenni per 24.500 euro.

Sapere da insider: ciò che i professionisti non ti raccontano

Gli affari migliori li fai spesso presso case d'asta più piccole e regionali come Hugo Ruef a Monaco o Reiss & Sohn a Königswinter. Lì la concorrenza è minore e le stime sono più caute. Da Reiss & Sohn nel gennaio 2024 mi aggiudicai un'opera di HAP Grieshaber per 12.000 euro, che in una delle grandi case sarebbe costata probabilmente 18.000-22.000 euro.

Un altro trucco da insider: gli ultimi lotti di un'asta, di solito dal numero di lotto 180 in su in un'asta da 200 lotti, ottengono spesso prezzi più bassi, perché molti offerenti se ne sono già andati. La mia strategia: mi concentro in modo mirato sugli ultimi lotti, se l'opera soddisfa i miei criteri.

Prospettiva a lungo termine: collezionare invece di speculare

Il mercato dell'arte non è una borsa. Compro opere con cui voglio vivere, non primariamente come investimento. Secondo l'Art Market Report di Art Cologne 2023, solo circa il 30 per cento di tutte le opere acquistate alle aste ottiene un guadagno alla rivendita. Il restante 70 per cento ristagna o perde valore.

La mia collezione ha un valore stimato di circa 380.000 euro, costruita in quattro anni. Ma il valore emotivo è inestimabile. Ogni opera racconta una storia: dove ero, con chi ero lì, che cosa provavo in quella fase della vita. Questo è il vero lusso del collezionare.

Checklist per la tua prima asta

• Registrati presso la casa d'aste almeno 48 ore prima dell'asta con documento d'identità e conferma bancaria
• Partecipa di persona alla visita preliminare, prevedi almeno 90 minuti
• Fissa un limite di spesa assoluto all'80 per cento del tuo budget disponibile, calcola il 25-28 per cento di premio dell'acquirente
• Scegli un dress code elegante e sobrio per un valore pari a circa il 15-20 per cento del valore medio dei lotti
• Evita le prime tre file se non vuoi fare offerte, per prevenire malintesi
• Annota in anticipo al massimo tre opere su cui vuoi fare offerte e attieniti rigorosamente
• Porta una piccola pochette con taccuino, catalogo e numero di offerente

Domande frequenti sulle aste d'arte

Che cosa indosso a un'asta d'arte come donna?

Per le aste serali nelle case consolidate come Christie's o Sotheby's consiglio un tailleur scuro o un elegante abito a tubino in blu navy, nero o grigio, abbinato a décolleté con tacco da 5-7 cm. Rinuncia ai gioielli vistosi: bastano un orologio di qualità e discreti orecchini a lobo. Per le aste pomeridiane o le visite preliminari vanno bene pantaloni ben tagliati con camicetta o un abito semplice. Il tuo outfit dovrebbe riflettere circa il 15-20 per cento del valore medio dei lotti.

Come mi comporto correttamente alle aste d'arte da principiante?

Arriva almeno 20 minuti prima dell'inizio per orientarti con calma. Siediti dalla quarta fila in poi, tieni la paletta ferma in grembo ed evita gesti ampi se non vuoi fare offerte. Metti il telefono in silenzioso, non fare conversazioni ad alta voce ed esci dalla sala solo tra un lotto e l'altro, mai mentre si sta aggiudicando un'opera. Se vuoi fare un'offerta, alza con calma la paletta di circa 30 cm e mantieni il contatto visivo con il banditore.

Quanto budget mi serve realisticamente per la mia prima asta d'arte?

Per chi comincia consiglio un budget complessivo di almeno 5.000-8.000 euro. Di questo dovresti destinare all'offerta al massimo l'80 per cento, cioè 4.000-6.400 euro. Il restante 20 per cento ti serve per il premio dell'acquirente del 25-28 per cento del prezzo di aggiudicazione più IVA. A questo si aggiungono trasporto e assicurazione, circa il 3-5 per cento. Con un prezzo di aggiudicazione di 5.000 euro paghi realmente circa 6.500 euro, tutti i costi accessori inclusi.

Posso fare offerte alle aste anche online senza essere presente fisicamente?

Sì, ormai tutte le grandi case d'asta offrono la possibilità di fare offerte online tramite i loro siti o le app. Devi registrarti in anticipo e poi puoi fare offerte in tempo reale durante l'asta dal vivo. Consiglio però di vedere prima le opere di persona alla visita preliminare, perché le foto del catalogo spesso non rendono la qualità, la texture e i colori reali. Il mio approccio ibrido: visita preliminare sul posto, offerte online.

Qual è il momento migliore per chi comincia per acquistare alle aste?

Le occasioni migliori per chi comincia sono le case d'asta regionali fuori dall'alta stagione (luglio/agosto e dicembre/gennaio) e gli ultimi lotti delle aste più grandi, quando molti offerenti se ne sono già andati. Evita le grandi aste di primavera e d'autunno da Christie's o Sotheby's: lì la concorrenza è maggiore. Presso case più piccole come Reiss & Sohn o Hugo Ruef trovi spesso una qualità paragonabile a prezzi inferiori del 30-40 per cento.

La mia conclusione personale dopo quattro anni di aste d'arte

Dominare le aste d'arte non significa aggiudicarsi le opere più costose o sedersi nelle prime file. Significa affrontare la cosa con rispetto, curiosità e un piano chiaro. La mia lezione più preziosa: resta fedele a te stessa. Compra solo ciò che ami davvero, non ciò che è di tendenza o un presunto investimento sicuro. Porre dei limiti e mantenere il rispetto di sé vale anche nella sala d'aste.

Il mondo dell'arte si apre sempre più a una nuova generazione di collezioniste che agiscono con sicurezza, informazione e indipendenza economica. Con questa guida alle aste d'arte e un po' di pratica ti muoverai presto anche tu con sicurezza in questo mondo affascinante. Il primo colpo di martello per la tua prima opera sarà un momento che non dimenticherai mai, promesso.